Exclusivo para quem atua com vendas e tem estrutura comercial

Playbook de Follow-up — Bruno Britto
4
Blocos
14
Scripts
3
Objeções
Material exclusivo · @brunobrittobr

PLAYBOOK DE
FOLLOW-UP

Scripts completos para recuperar o cliente que sumiu — com a dor dele como gatilho e um encerramento que força decisão.

BB
Bruno Britto
@brunobrittobr · Processo comercial e funis de captação
⚡
Regra de ouro
Nunca mais de uma mensagem por canal no mesmo dia. Tom sempre calmo — você não precisa da venda, você quer ajudar.
◆
Borda dourada = bate na dor
Preencha os campos em [colchetes] com o que o cliente te contou na reunião. Quanto mais específico, mais poderoso.
◆
Borda vermelha = encerramento
Use uma única vez por ciclo. Nunca repita. Força uma decisão em qualquer direção — e isso é o que você precisa.
01
Situação
Cliente sumiu após o fechamento verbal
Vocês conversaram, ele disse que ia fechar, você enviou os dados — e ele desapareceu.
Mensagem 1 — 24h após o sumiço
Suave · Abre porta
Oi [nome], tudo bem?
Queria só confirmar se você recebeu as informações que mandei ontem.
Qualquer dúvida é só falar, estou por aqui.
💡Curta, sem cobrança. Abre a porta sem pressão.
Mensagem 2 — 48h depois
Bate na dor
[nome], na nossa conversa você me trouxe que [dor principal que ele relatou].
E me disse que queria resolver isso até [data ou prazo que ele mencionou].
Estou com tudo pronto para te ajudar aqui. Como podemos avançar?
💡Reativa o compromisso que ele mesmo assumiu. A dor e a data vieram dele — você só lembra.
Mensagem 3 — 5 dias depois
Encerramento
@[nome], tudo certo? Há alguns dias atrás fizemos uma reunião, está lembrado?
O projeto fez sentido para você, porém por algum motivo acabamos não concretizando a parceria.
Mas sendo bem objetivo aqui, gostaria de alinhar 2 opções que tenho para você:
A 1ª opção: eu te apresento uma condição ainda melhor do que aquela que eu te fiz para a gente bater o martelo e você se tornar nosso cliente ainda neste mês.
A 2ª opção: você me fala que não fez sentido, que você não quer a nossa ajuda e eu finalizo aqui o seu atendimento — a amizade continua a mesma.
💡Direto, sem drama, duas opções claras. Elimina o limbo e força uma decisão.
02
Situação
Cliente pediu tempo para pensar
No final da reunião disse "preciso pensar" ou "vou conversar com o sócio".
Mensagem 1 — Dia seguinte
Resumo da reunião
Oi [nome], boa tarde!
Fica à vontade para tomar o tempo que precisar.
Só deixo aqui o resumo do que a gente conversou caso queira compartilhar com alguém: [problema + solução + resultado esperado em 2 linhas]
Qualquer dúvida, pode me chamar.
💡O resumo facilita a "venda interna" que ele vai fazer para o sócio ou para si mesmo.
Mensagem 2 — 3 dias depois
Bate na dor
[nome], na nossa conversa você me contou que [dor específica que ele relatou].
Acabei de resolver exatamente isso com um cliente [segmento parecido]. O resultado foi [dado real].
Pensei em você na hora. Quando quiser retomar, é só falar.
💡Prova social + dor dele em contexto. Ele vê que outros com o mesmo problema já estão avançando.
Mensagem 3 — 7 dias depois
Encerramento
@[nome], tudo certo? Há alguns dias atrás fizemos uma reunião, está lembrado?
O projeto fez sentido para você, porém por algum motivo acabamos não concretizando a parceria.
Mas sendo bem objetivo aqui, gostaria de alinhar 2 opções que tenho para você:
A 1ª opção: eu te apresento uma condição ainda melhor do que aquela que eu te fiz para a gente bater o martelo e você se tornar nosso cliente ainda neste mês.
A 2ª opção: você me fala que não fez sentido, que você não quer a nossa ajuda e eu finalizo aqui o seu atendimento — a amizade continua a mesma.
💡Quem estava indeciso por vergonha ou esquecimento geralmente responde aqui.
03
Situação
Disse que ia fazer o pix e sumiu
A venda mais frustrante. Ele disse sim, você comemorou — e o silêncio tomou conta.
Mensagem 1 — Mesmo dia (tarde)
Abre espaço
Oi [nome], tudo certo por aí?
Separei aqui para organizar o início do nosso trabalho assim que confirmar.
Qualquer dificuldade com o pagamento me avisa — consigo resolver.
💡"Consigo resolver" abre espaço para ele admitir um problema sem constrangimento.
Mensagem 2 — 48h depois
Bate na dor + prazo
[nome], você me trouxe na nossa conversa que [dor principal que ele relatou].
Você queria resolver isso até [meta ou data que ele mencionou]. Esse prazo ainda faz sentido?
Posso segurar sua vaga até [data específica]. Depois disso preciso liberar para outro cliente.
💡Combina a dor dele com urgência real. Data específica é fundamental — prazo genérico não funciona.
Mensagem 3 — No dia do prazo
Encerramento
@[nome], tudo certo? Há alguns dias atrás fizemos uma reunião, está lembrado?
O projeto fez sentido para você, porém por algum motivo acabamos não concretizando a parceria.
Mas sendo bem objetivo aqui, gostaria de alinhar 2 opções que tenho para você:
A 1ª opção: eu te apresento uma condição ainda melhor do que aquela que eu te fiz para a gente bater o martelo e você se tornar nosso cliente ainda neste mês.
A 2ª opção: você me fala que não fez sentido, que você não quer a nossa ajuda e eu finalizo aqui o seu atendimento — a amizade continua a mesma.
💡Último contato do ciclo. Encerra com dignidade e deixa a porta aberta para o futuro.
04
Situação
Lead frio — mais de 30 dias sem resposta
Parou de responder há um mês ou mais. Trate como recomeço — sem cobrar histórico.
Mensagem de reativação
Bate na dor
[nome], sumido!
Lembrei de você porque acabei de ajudar um cliente [segmento parecido] que tinha exatamente o mesmo desafio que você me contou: [dor que ele relatou na época].
O resultado foi [dado real]. Quando fizer sentido pra você avançar, é só dar um oi.
💡A dor dele reaparece em contexto de resultado. Não parece cobrança — parece que você pensou nele.
Se não responder em 7 dias
Encerramento
@[nome], tudo certo? Há alguns dias atrás fizemos uma reunião, está lembrado?
O projeto fez sentido para você, porém por algum motivo acabamos não concretizando a parceria.
Mas sendo bem objetivo aqui, gostaria de alinhar 2 opções que tenho para você:
A 1ª opção: eu te apresento uma condição ainda melhor do que aquela que eu te fiz para a gente bater o martelo e você se tornar nosso cliente ainda neste mês.
A 2ª opção: você me fala que não fez sentido, que você não quer a nossa ajuda e eu finalizo aqui o seu atendimento — a amizade continua a mesma.
💡Após essa mensagem, pause 60 dias. Se ainda não responder, o timing dele ainda não chegou.
Bônus
Como responder as objeções mais comuns
"Está caro"
Entendo. Posso te perguntar uma coisa?
Quando você me procurou, qual era o problema que queria resolver?
E se a gente resolver isso, quanto vale por mês pro seu negócio?
Quando colocamos na ponta do lápis, o investimento costuma fazer mais sentido.
"Preciso conversar com o sócio"
Faz todo sentido. Posso te ajudar com isso?
Se você quiser, mando um resumo do que conversamos para facilitar essa conversa com ele.
O que você acha?
"Agora não é o momento"
Tudo bem, respeito isso.
Só para eu entender melhor — o que precisaria mudar para o momento ser certo?
Às vezes consigo ajustar a forma de começar para encaixar melhor na sua realidade agora.
Mas se realmente não der, sem problema — fico por aqui quando precisar.
Regra de ouro
Follow-up é volume. Esse é o fluxo real.
Esqueça a regra de "máximo 3 tentativas". O jogo é cadência multicanal por 5 dias. Quem toca mais pontos de contato no momento certo fecha mais.
Dia 00 — Lead acabou de entrar
Ação imediata
📞📞
2 ligações
Assim que o lead entra. Sem esperar.
💬
1 mensagem WhatsApp
Com script definido. Não improvisa.
📞📞
2 ligações alternadas
Horários diferentes do primeiro contato.
Script de abertura WhatsApp
Oi [nome], tudo bem? Vi que você se interessou por [produto/serviço]. Sou [nome] da equipe. Posso te ligar agora pra te apresentar melhor?
💡Os primeiros 5 minutos depois que o lead entra são os mais valiosos. Velocidade de resposta é o maior diferencial de conversão.
Cadência — Dias 1 a 5
DIA 1
DIA 2
DIA 3
DIA 4
DIA 5
Manhã
💬
WhatsApp
📞
Ligação
—
📸
Instagram
📞
Ligação
💬
WhatsApp
Tarde
📞
Ligação
💬
WhatsApp
📞
Ligação
✉️
E-mail
💬
WhatsApp
Noite
✉️
E-mail
📞
Ligação
💬
WhatsApp
📸
Instagram
📞
Ligação
💬
WhatsApp
Script definido
📞
Ligação
Horários alternados
📸
Instagram
DM ou reação
✉️
E-mail
Conteúdo + CTA
🔥
Volume vence
Não é 3 tentativas. É cadência de 5 dias com múltiplos canais. Quem toca mais pontos fecha mais.
⚡
Velocidade no dia 00
Os primeiros 5 minutos depois que o lead entra valem mais do que os 5 dias seguintes. Ligue imediatamente.
🎯
Canal diferente, mensagem diferente
Cada canal tem seu tom. WhatsApp é direto, Instagram é leve, e-mail é formal. Adapta a linguagem.
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